โดย ปกรณ์ นิลประพันธ์
เมื่อวานภรรยาไปซื้อต้มเลือดหมูมารับประทาน เห็นว่าแม่ค้าบ่นว่าขายไม่ดี ก็ไม่ได้คิดอะไร ถุงละ 40 บาท จาก 20 บาทที่เคยซื้อมา กลับบ้านเทใส่ชาม พบว่ามีเลือดหมูเล็ก ๆ อยู่สี่ก้อน กับหมูชิ้นเล็ก ๆ อีกสามสี่ชิ้น ผักตำลึงที่เคยใส่มาก็ไม่มี มีแต่ต้นหอมซอยลอยหน้าลอยตาอยู่นิดนึงพองาม เลยถึงบางอ้อว่าทำไมขายไม่ดี
ถามว่าคนซื้อต้มเลือดหมูคาดหวังว่าจะได้กินอะไร แน่นอน เลือดหมู หมูชิ้น หมูสับ ผักตำลึง ในสัดส่วนที่พอเหมาะ โรยกระเทียมเจียวนิดนึงพอหอม แต่ที่ซื้อมาไม่เป็นไปตามที่คาดหวังเลย ใครจะมาซื้อซ้ำเป็นเจ้าประจำกันล่ะ แถมยังไปพูดต่อ ๆ กันไปอีกว่าร้านนี้แพงสุด ๆ ไม่คุ้มที่จะซื้อ หรือไม่ value for money
ตรงนี้ล่ะที่เป็นจุดตายของการขายของ
แม่ค้าส่วนใหญ่มักจะโต้แย้งว่าก็ของมันแพงขึ้น ก็ต้องลดสัดส่วนลง ก็สมเหตุสมผล แต่ในความเป็นจริงนั่นเป็นการลดต้นทุนเพื่อให้ได้มาจิ้นกำไรคงเดิมต่างหาก เมื่อลดปริมาณลง คนซื้อจะรู้สึกว่าไม่คุ้มค่าที่จะซื้อ เพราะความคุ้มค่าของผู้ซื้อคือรสชาติดี เครื่องแน่น แต่เมื่อเครื่องไม่แน่น หรือรสชาติเปลี่ยนไป ความสนใจที่จะซื้อหาก็จะลดลงไป ถ้าคุณแม่ค้าจะยังคงเครื่องแน่นไว้เหมือนเดิม รสชาติคงที่ ถึงต้นทุนจะแพงขึ้นและทำให้กำไรต่อชามลดลง แต่ก็ชดเชยได้ด้วยปริมาณการขายที่มากขึ้น ซึ่งก็จะชดเชยกันได้ และนั่นจะแสดงให้เห็นถึงความมุ่งมั่นและความซื่อสัตย์ของคนขายที่จะขายแต่ของดี ๆ ให้ลูกค้า แน่นอนว่ากลยุทธ์การขายเช่นนี้จะยิ่งทำให้ร้านมีชื่อเสียง และเป็น the must ของสายกินในสังคมโซเชียลที่มีการรีวิวกันเต็มไปหมด ปริมาณการขายจะมากขึ้น มีรายได้มากขึ้น มาจิ้นอาจเพิ่มขึ้นด้วยซ้ำไป แต่อาจเหนื่อยหน่อยเพราะลูกค้าเยอะ
ถ้าของไม่ดี ไม่อร่อย ใครจะมารีวิวล่ะ ใครจะถ่อมากินล่ะ
ร้านอาหารที่คิวยาว ๆ ในปัจจุบันทุกร้านไม่ว่าจะเหลา ข้าวต้ม ข้างถนน หรือรถเข็น จึงเน้นรสชาติอร่อย เครื่องแน่น ไว้ก่อน ไม่ขี้เหนียว แล้วคนจะบุกบั่นตามไปกินกันเองโดยธรรมชาติ ยิ่งเดินทางสะดวกนี่ยิ่งง่ายใหญ่ที่จะตามรอย ขอบคุณรถไฟฟ้าที่ผุดขึ้นเป็นดอกเห็ด
ถ้าร้านไหนเน้นการลดปริมาณ/คุณภาพ เพื่อรักษามาจิ้นแบบดั้งเดิม คงไม่แคล้วต้องเลิกขายไปในที่สุด แล้วก็เอาแต่โทษของแพง ต้นทุนสูง หรือไม่ก็กลุ่มลูกค้าเปลี่ยนไป เป็นสาเหตุ จริง ๆ แล้วท่านปรับตัวผิดทิศทางต่างหาก.
